logo link37 agencia marketing digital

Porque é que é tão importante escolher uma empresa de CRM HubSpot

Depois de decidir usar o HubSpot, a escolha seguinte é a empresa que vai configurar o portal, migrar os seus dados e formar a equipa. É esta escolha que determina se o projecto corre bem, mais do que a própria licença que assina. Em Portugal, pode escolher entre um número pequeno de empresas ou fazer o projecto com a sua própria equipa interna. Estas opções funcionam, tendo cada uma as suas vantagens e desvantagens.

É importante referir que o tier é o escalão que a HubSpot atribui a cada parceiro, indo de Gold a Elite, consoante o sucesso que esse parceiro gera e mantém para a HubSpot. O tier mede o volume de negócio do parceiro, não a qualidade do trabalho que faz. Use-o apenas como um primeiro filtro, um sinal de estabilidade, e decida depois com base em quatro coisas: se o parceiro conhece bem o seu sector, quem são as pessoas concretas que vão trabalhar na sua conta, se o modelo de preços se ajusta bem ao que ficar combinado fazer, e referências que confirme você mesmo.

Empresas de implementação CRM em Portugal: o que muda?

Qualquer parceiro europeu vai dizer-lhe que consegue servir Portugal remotamente. Na prática, as diferenças aparecem em quatro pontos.

Idioma e adopção pela equipa. Configurar o sistema, qualquer parceiro consegue; o desafio real é fazer a sua equipa usá-lo no dia a dia, e isso é sobretudo uma questão de idioma e de aplicar o software à sua realidade. Se a sua equipa comercial trabalha em português europeu, os campos do sistema, as etapas do processo de vendas, a documentação e a formação também devem acontecer em português europeu.

Fuso horário e disponibilidade no dia do arranque (o "go-live"). Portugal está no fuso horário WET/WEST. Um parceiro britânico está à mesma hora que Portugal, e um espanhol está uma hora à frente. Um parceiro norte-americano só tem três a quatro horas de sobreposição com o horário português, o que complica bastante o dia da migração. Pergunte sempre quem estará disponível às 9h da manhã em Lisboa no dia da mudança.

Sistemas de faturação e gestão (ERP). É aqui que muitos projetos em Portugal correm menos bem, encalham. Os sistemas de gestão mais comuns em Portugal são o PHC, o Primavera, o Sage e o SAP, e ligar o HubSpot a um destes raramente é simples. A isto soma-se a obrigação de faturação certificada e do ficheiro SAF-T PT, um ficheiro normalizado com os dados de faturação, que tem de ser enviado à Autoridade Tributária. O Multibanco e o MB WAY trazem ainda outra particularidade: uma referência gerada hoje pode só ser paga três dias depois, o que desalinha as datas registadas no HubSpot com o momento real do pagamento.

Protecção de dados. O RGPD aplica-se em toda a União Europeia, mas em Portugal quem fiscaliza é a CNPD (a Comissão Nacional de Protecção de Dados), e os textos de consentimento que o cliente lê têm de fazer sentido em português. Pergunte ao parceiro como recolhe o consentimento dos utilizadores e como configura, no HubSpot, os prazos de conservação dos dados.

Como funciona o programa Solutions Partner em 2026

O Solutions Partner Program é o programa oficial da HubSpot para as agências que implementam e configuram o HubSpot nos seus clientes. Agrupa essas agências em quatro tiers: Gold, Platinum, Diamond e Elite. Para subir de tier, o parceiro acumula tier points, pontos ganhos de três formas diferentes:

• Sourced: o parceiro trouxe o cliente. Vale 5 pontos por cada 100 USD de receita recorrente mensal, ou 10 pontos em determinados mercados prioritários para a HubSpot (growth markets).
• Assisted: o parceiro ajudou a fechar um negócio que já estava a ser tratado pela HubSpot. Vale 3 pontos, ou 6 nesses mesmos mercados.
• Managed: o parceiro gere o portal de um cliente já existente. Vale 1 ponto, ou 2 nesses mercados.

As regras mudaram recentemente: a nova tabela de pontos aplica-se a partir de 15 de Julho de 2026 e passa a valer por completo a 15 de Janeiro de 2027. A partir do tier Diamond, passa a exigir-se também um mínimo de GRR, a sigla para Gross Revenue Retention, ou seja, a percentagem da receita que o parceiro consegue manter, ano após ano, sem perder clientes, indicado na última coluna:

Há ainda duas mudanças a assinalar: desde Janeiro de 2026 deixou de haver um mínimo obrigatório de pontos managed, e o GRR passou a substituir a métrica de retenção anterior; e desde 17 de Novembro de 2025 está em vigor um novo modelo de contagem de pontos por negócio fechado, chamado Deal-Based Tiers. Todos os parceiros com tier têm ainda de manter em dia a certificação Solutions Partner Certification, com um exame a repetir a cada 25 meses.

O que é o tier (em HubSpot)

Visto de perto, o tier é sobretudo um número comercial: mostra o volume de negócio do parceiro e a percentagem de clientes que continuam com ele. Não diz nada sobre a forma como o parceiro conduz a discovery, a fase inicial em que faz o levantamento das suas necessidades e se desenha a solução, organiza os seus dados ou entrega o portal no final.

Isto não significa que o tier seja inútil. Ser Platinum ou acima quer dizer que a empresa já opera a essa escala há vários anos, o que conta quando precisar de suporte. O requisito mínimo de retenção em Diamond e Elite é o que mais se aproxima de um sinal de qualidade, mas é uma média de toda a carteira de clientes do parceiro, não uma garantia sobre a equipa que vai ficar responsável pela sua conta em particular. Um parceiro Gold cujos consultores já implementaram o HubSpot dezenas de vezes no seu sector vale muitas vezes mais do que um parceiro Elite que coloca dois consultores juniores no seu projecto.

A certificação, por sua vez, é apenas um exame sobre o conhecimento da organização, não uma auditoria aos projectos que já fez. Trate o tier e a certificação como um primeiro filtro, uma porta de entrada, e avalie tudo o resto projeto a projeto.

Solutions Directory para construir uma shortlist

O Solutions Directory é a única lista pública da HubSpot com os parceiros organizados por tier. É um bom ponto de partida, mas convém filtrá-la com cuidado e confirmar o que lá está escrito.

1. Localização e idioma não são a mesma coisa. Ter escritório em Lisboa não garante que a equipa trabalha em português, e uma empresa sediada em Madrid ou Londres pode ter uma equipa totalmente lusófona.
2. Primeiro o tipo de serviço, só depois o Hub. ("Hub" é o nome que a HubSpot dá a cada um dos seus produtos, como o Marketing Hub ou o Sales Hub.) Onboarding, migração de dados, integração com outros sistemas e desenvolvimento à medida são especialidades diferentes; uma empresa muito boa em conteúdo de marketing raramente é a mais indicada para migrar um CRM antigo.
3. O sector conta. Retalho, indústria B2B, serviços financeiros e imobiliário organizam a informação de formas muito diferentes; um parceiro com experiência prévia no seu sector avança mais depressa logo na fase inicial do projecto.
4. Leia os comentários com atenção, não apenas as estrelas. Vêm de clientes reais, e é no que escrevem que está a informação útil.
5. Confirme que a equipa local existe mesmo. Pergunte quantas pessoas o parceiro tem em Portugal, e quantas dessas pessoas vão trabalhar de facto na sua conta.

No final, fique com uma lista curta, uma "shortlist", de três a cinco nomes.

Modelos de contratação, onboarding: custos

Há três formas de contratar um projeto de HubSpot, e juntas cobrem praticamente todos os casos.

• Projeto de âmbito fixo. Combina-se à partida tudo o que vai ser entregue, a isso chama-se o "âmbito" do projecto, por um preço fixo. Funciona bem quando esse âmbito está mesmo bem definido. O risco de um âmbito mal escrito é seu: exija que o contrato diga claramente o que conta como trabalho concluído e como se pede e cobra qualquer alteração ao que foi combinado.
• Avença mensal. Um número fixo de horas ou de pessoas por mês, pensado para o trabalho contínuo depois de o sistema entrar em funcionamento (o "go-live"). Exija um plano combinado à partida e um relatório das horas realmente usadas.
• Blocos de horas. Compra-se um pacote de horas antecipadamente e vai-se consumindo conforme a necessidade, ideal para manutenção pontual. Verifique o prazo de validade dessas horas, como são cobradas e em quanto tempo o parceiro costuma responder.

Vale a pena prestar atenção ao onboarding: a HubSpot obriga a pagar uma taxa de onboarding nos planos Professional e Enterprise, a não ser que a compra seja feita através de um Solutions Partner certificado que entregue, por conta própria, um onboarding equivalente. Feito directamente pela HubSpot, custa normalmente entre 1.500 e 5.900 USD, consoante o produto e o tier; feito por um parceiro, varia tipicamente entre 1.900 e 15.200 USD, consoante o que ficar combinado. O mais importante: exija por escrito que o trabalho do parceiro substitui essa taxa obrigatória da HubSpot. Quem presume que sim, sem confirmar por escrito, arrisca-se a pagar duas vezes.

À data desta publicação, o plano Customer Platform Professional rondava os 1.300 USD por mês, com seis seats (seis licenças de utilizador) incluídas, e o Enterprise cerca de 4.700 USD por mês, com oito seats. Cada licença adicional custa cerca de 45 a 75 USD, e o plano Starter começa por volta dos 20 USD por licença/mês. Confirme sempre os valores atuais na página oficial de preços e veja como é estruturado o onboarding do Sales Hub Professional e o que é marketing automation no HubSpot.

Empresa PT versus empresa internacional versus colaborador

As três vias não são equivalentes. Eis uma comparação directa entre elas:

Na prática, a maioria das médias empresas portuguesas acaba por adoptar um modelo híbrido: o parceiro lidera a construção inicial, e um responsável interno assume depois a gestão do portal, em projetos de média dimensão.

Processo de decisão em seis passos

1. Defina o resultado que quer atingir, não uma lista de funcionalidades. Escreva duas ou três frases sobre o que tem de estar visivelmente diferente seis meses depois de o sistema entrar em funcionamento. Funcionalidades mostram-se em demonstrações; resultados mostram-se em planos concretos.
2. Defina os limites do projecto à partida. Orçamento, data de arranque, sistemas que têm de ficar ligados ao HubSpot, número de utilizadores, idiomas da formação e dados a migrar: use o mesmo documento com todos os candidatos, para poder comparar como iguais.
3. Construa a sua lista curta de finalistas (a shortlist). Cruze os filtros do directório da HubSpot com recomendações de outras empresas do seu sector, e fique com três a cinco nomes.
4. Contrate um discovery pago aos dois finalistas. Alguns dias de trabalho pagos, que resultam num plano, num modelo de dados e numa estimativa de preço, são a forma mais barata de testar a qualidade de um parceiro: a forma como conduzem esses dias é a forma como vão conduzir o projecto todo.
5. Compare as propostas numa única grelha (uma tabela de comparação). Defina os critérios e o peso de cada um antes de ler as propostas: adequação ao resultado que quer, equipa nomeada para o projecto, experiência com o seu sistema de facturação (ERP), modelo de preços e suporte.
6. Valide tudo e só depois assine. O contrato deve nomear as pessoas concretas que vão trabalhar consigo, definir o que conta como trabalho aceite, fixar os preços para alterações, deixar claro que o portal é seu e não do parceiro e confirmar como fica cumprida a obrigação de onboarding.

Como validar as diferentes empresas de HubSpot

Todos os parceiros têm três clientes encantados prontos a falar consigo. Vá mais além.

• Peça uma referência do seu sector, mas peça também um projeto que tenha corrido mal: o que interessa é como descrevem a forma como recuperaram a situação.
• Fale com quem usa o sistema todos os dias, não só com quem assinou o contrato. Quem aprovou a compra sabe se a fatura foi paga; por exemplo, a equipa comercial sabe se as automações (workflows) continuam mesmo a funcionar no dia a dia.
• Faça perguntas com datas concretas: quem estava responsável pela conta no primeiro mês e no sexto mês, quantos pedidos de alteração houve e quanto custaram.
• Peça para ver um portal real. Uma visita anonimizada mostra melhor do que qualquer apresentação como os campos e os processos estão organizados e documentados.
• Pergunte como correu a entrega final do projeto. Se, meses depois, uma alteração simples ainda obriga a abrir um pedido de suporte ao parceiro, isso é sinal de que lhe venderam dependência e não autonomia para a sua equipa.

FAQ

Um parceiro Diamond ou Elite trabalha melhor do que um Gold?

Não necessariamente. O tier reflete a receita que o parceiro traz e mantém para a HubSpot, mais um mínimo de retenção de clientes nos tiers Diamond e Elite. É um sinal da dimensão do parceiro, não da competência da equipa que lhe será atribuída.

Pago à mesma a taxa obrigatória de onboarding da HubSpot se contratar um parceiro?

É obrigatória nos planos Professional e Enterprise, a não ser que a compra seja feita através de um Solutions Partner certificado que entregue um onboarding equivalente por conta própria. Essa isenção existe, mas tem de ficar documentada na proposta antes de assinar.

Escolher um parceiro fora de Portugal é má ideia?

Não necessariamente, mas o ónus da prova é maior: pergunte sobre formação em português europeu, disponibilidade no horário de Lisboa no dia do arranque, e experiência anterior com sistemas como o PHC, o Primavera, o Sage ou o SAP, além de faturação certificada e do ficheiro SAF-T PT.

Não podemos fazer tudo internamente?

Podem, desde que alguém assuma o modelo de dados e a automação como parte real das suas funções, e a empresa aceite um arranque mais lento. A via interna costuma sofrer nas migrações, na integração com o ERP e em relatórios que nunca antes tinham sido construídos. Um meio-termo comum: a construção é liderada por um parceiro externo, com um responsável interno envolvido desde o início.

Fale com a Link37

A Link37 é parceira Platinum da HubSpot (HubSpot Platinum Solutions Partner), com sede em Lisboa, Madrid e Philadelphia.

Implementamos, integramos e automatizamos o HubSpot, incluindo as partes que costumam ficar de fora das propostas: integrações com sistemas de faturação e ERP, formação em português europeu, e uma entrega que deixa a sua equipa a operar o portal com autonomia.

Se está a construir uma lista curta de parceiros a comparar, teremos todo o gosto em ser um dos nomes. Diga-nos que resultado precisa e quais as suas necessidades. Fale connosco.